MÔ HÌNH STP TRONG MARKETING

Mô hình STP - Phân chia lại thị trường và khách hàng. Bài giảng Chiến lược Thương hiệu Đột phá kinh doanh — Mô hình STP – Phân chia lại thị trường và khách hàng. Bài giảng Chiến lược Thương hiệu Đột phá kinh doanh

Mô hình STP (viết tắt của Segmentation, Targeting và Positioning) là mô hình kinh điển trong xây dựng chiến lược marketing và rất được ưa chuộng vì tính hữu ích của nó. Mô hình STP bao gồm ba phần: (Segmentation) phân khúc thị trường, (Targeting) xác định công chúng – khách hàng mục tiêu và (Positioning) định vị thương hiệu.

S- SEGMENTATION – phân khúc thị trường:

Đây là giai đoạn đầu tiên khi triển khai đổi mới chiến lược kinh doanh bằng cách tiến hành nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu hay khảo sát có thể dựa trên nhiều tiêu chí như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, tầng lớp xã hội, khoa học hành vi, nhu cầu,… từ đó phục vụ cho việc xác định phân khúc thị trường và ngách công chúng. Sau khi hoàn tất nghiên cứu thị trường, thương hiệu cần xác định lại sản phẩm kinh doanh để đánh vào phân khúc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Thị trường hiện nay rất đa dạng với nhiều loại công chúng – khách hàng khác nhau và thực tế thì SMEs Việt lại đang không thể thỏa mãn mọi nhu cầu của mọi đối tượng do nguồn lực còn nhiều hạn chế. Nhìn thấy được tình hình như vậy, các công ty cần xác định thị trường nào có khả năng sinh lời cao và phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất có thể. Mục đích của việc này là xác định các đặc điểm cụ thể và xu hướng thị trường để nhận diện thương hiệu hiệu quả và tạo lợi thế kinh doanh.

Mô hình STP - Phân chia lại thị trường và khách hàng theo cách mới. Bài giảng Chiến lược Thương hiệu Đột phá kinh doanh — Mô hình STP – Phân chia lại thị trường và khách hàng theo cách mới. Bài giảng Chiến lược Thương hiệu Đột phá kinh doanh

T – TARGETING – xác định nhóm công chúng mục tiêu:

Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường hay đối thủ cạnh tranh là chưa đủ, một chiến lược thương hiệu tốt phải là một chiến lược xác định rõ nhóm công chúng mục tiêu của mình. Đây là hoạt động xác định phân khúc nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên quy mô, năng lực, nhu cầu và giá trị của đề xuất. Việc xác định đúng nhóm công chúng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được chiến lược Marcom phù hợp cho sản phẩm, hiệu quả kinh doanh cũng tốt hơn. Nếu các tập đoàn lớn đầu tư mạnh vào thị trường đại chúng, trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) chưa có nguồn tài chính tốt, thì việc áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu hướng đến nhóm đối tượng mục tiêu là một cách hiệu quả để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng. Đây là phương pháp tối ưu nhất cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, giúp mang lại hiệu quả kinh doanh đột phá và hình ảnh thương hiệu càng nhận diện rõ hơn trong tâm trí khách hàng.

ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU - Khoá đào tạo SMEBRAND, chiến lược cất cánh thương hiệu dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ — ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU – chữ P trong mô hình STP

P – POSITIONING – định vị thương hiệu

Khi đã quyết định chinh phục thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm dựa trên sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Cách thức chinh phục chính là định vị thương hiệu trong nhận thức và hành vi của khách hàng mục tiêu. Bởi chỉ khi định vị được thương hiệu của sản phẩm trên thị trường thì mới có thể làm công chúng biết đến và sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên hành trình khiến cho khách hàng lựa chọn mua và tin yêu sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của các đối thủ khác là một hành trình không hề dễ dàng nếu thương hiệu thiếu USP.

Doanh nghiệp cần thể hiện trước đối tượng mục tiêu để họ thấy được USP của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh. Từ đây, định vị thương hiệu sẽ đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm sản phẩm/ sử dụng dịch vụ của khách hàng. SMEs có thể tạo ra một thông điệp thương hiệu sắc nét và độc đáo, nhằm tạo sự nhận diện và gắn kết với đối tượng mục tiêu. Thông điệp này nên phản ánh giá trị và lợi ích mà SMEs mang lại cho khách hàng, cũng như tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Hơn nữa, SMEs có thể sử dụng các kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận và tương tác với khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Một điều cần lưu ý cho các SMEs chính là cần liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả của Chiến lược thương hiệu đột phá Kinh doanh sau khi đổi mới nhằm cải thiện chiến lược của mình để đạt được kết quả tốt hơn.

Ví dụ ứng dụng mô hình STP trong hoạch định chiến lược Marketing

Omo là thương hiệu bột giặt lớn trong thị trường chất tẩy rửa, chiếm khoảng 80% thị trường bột giặt ở Việt Nam. Có thể nói, một trong những yếu tố tạo nên thành công của Omo chính là nhờ chiến lược STP. Ngay từ sớm, Omo đã xác định rõ đối tượng mục tiêu và phân khúc thị trường của mình là:

Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều vết bẩn hoặc những người sử dụng đồ trắng
Omo hương ngàn hoa hướng đến những người thích mùi hương, muốn tiết kiệm thời gian và nước xả vải
Omo Matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt

Tiêu chí phân khúc: dựa trên dân số và địa lý. Cụ thể:

Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố lớn do đây là thị trường hấp dẫn và có khả năng thu về lợi nhuận cao. Mật độ dân số ở các thành phố lớn tương đối cao nên nhu cầu tiêu dùng các chất giặt tẩy cũng sẽ cao.
Đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ – thường là người quyết định chính trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình.
Độ tuổi: Tất cả đối tượng có nhu cầu sử dụng bột giặt. Nhưng chủ yếu nhắm đến khách hàng từ 18 tuổi trở lên – những người trưởng thành, có công ăn việc làm, có mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình

Tiếp đến, Omo tiến hành định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua một số chiến dịch marketing với các slogan sau:

Omo – Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn
Omo – Đánh bật vết bẩn đã khô
Omo – Đánh bại điều hay, ngại gì vết bẩn
Omo – Tết làm điều phúc, sung túc cả năm
Omo – Đánh bật 99,9% vết bẩn

Chiến lược định vị này rất thành công vì khi nghĩ đến Omo, người ta sẽ nghĩ ngay đến tính năng giặt tẩy vết bẩn vượt trội. Do đó, mỗi khi người tiêu dùng nghĩ đến bộ giặt thì sẽ nghĩ ngay đến Omo.

Như vậy, việc xác định chiến lược kinh doanh phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp xác định đúng hướng đi và rút ngắn đích đến mục tiêu đề ra. Hy vọng qua bài viết này, bạn đã có được cái nhìn tổng quan về chiến lược STP, cũng như ứng dụng hiệu quả chiến lược này vào thực tế công việc kinh doanh của mình.

Chương trình Cố vấn Đồng hành 360

Chương trình Thanhs – Cố vấn đồng hành 360 là một sáng kiến từ Chuyên gia Đặng Thanh Vân, chuyên gia tư vấn chiến lược dẫn đầu dành cho doanh nghiệp vừa và nhò, chủ tịch công ty CP Thương hiệu và quản trị Thanhs.

Thanhs không chỉ tổ chức các sự kiện đào tạo miễn phí định kỳ hàng tháng, mà còn mong muốn tạo lập năng lượng Chuyển hoá tích cực từ các nhà lãnh đạo, quản lý và các cá nhân làm kinh doanh.

Chương trình sẽ xây dựng 360 bài học nhỏ mỗi ngày. Các bài học có thể được trình bày dưới dạng nội dung chữ (content) hoặc video ngắn. Hệ thống bài học được giới thiệu trên Website công ty Thanhs dưới nhóm chủ đề CỐ VẤN ĐỒNG HÀNH 360 và trên các kênh truyền thông: Youtube, Facebook Fanpage và Group, Tiktok, Group Zalo Phát triển năng lực doanh nghiệp … Với Cố vấn đồng hành 360, Các nhà Quản lý, lãnh đạo có cơ hội học các bài học trong suốt 1 năm và có thể học lại trong các năm tiếp theo để tăng trưởng năng lực và đạt kết quả kinh doanh đột phá.

Nhận Email bài học và Tham gia cùng Thanhs 360 ngày Chuyển hoá Lãnh đạo tại đây: