CHÚNG TA CẦN LÀM GÌ ĐỂ XÂY DỰNG ĐƯỢC 01 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH HIỆU QUẢ [PHẦN 2]

ĐỊNH HƯỚNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CƠ BẢN

Doanh nghiệp cần xác định trong bối cảnh thị trường có các vấn đề liên quan tới kinh tế, các chính sách, các vấn đề xã hội có liên quan, sự thay đổi hành vi của khách hàng… có ảnh hưởng gì đến ngành kinh doanh của mình hay không. Việc này kéo theo sự thay đổi chiến lược chiến thuật của các đối thủ trên thị trường, họ có kịp dịch chuyển để thích nghi, đầu tư cho sản phẩm mới hay không. Sau khi có các nhận định chung thì việc tiếp theo doanh nghiệp cần làm là bước vào điều chỉnh kế hoạch để phù hợp với bối cảnh: hệ thống sản phẩm, ma trận khách hàng sản phẩm và giá trị cung ứng cho khách hàng, mục tiêu sản lượng giá cả và kênh bán sau đó ảnh hưởng đến doanh thu mục tiêu.

1. Xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa vào Mô hình phễu tăng tốc kinh doanh trên nền tảng Martech – G.H.M.

Ma trận này cho phép chúng ta có một ma trận đa dạng hóa các dòng sản phẩm giúp doanh nghiệp không rơi vào tình huống chỉ có một dòng sản phẩm tập trung. Việc sử dụng ma trận này giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tăng tốc. Khi xây dựng lại kế hoạch kinh doanh, giả định chưa xây dựng ma trận sản phẩm thì dễ dàng thay đổi ma trận sản phẩm; hay sản phẩm quá ít để có thể mở rộng thì cần xây ma trận tăng tốc. Giả định mục tiêu tăng trưởng 50% mà khó đạt được thì ma trận tăng tốc sẽ giúp ích cho doanh nghiệp.

Hầu như các doanh nghiệp vẫn còn yếu về phần thu hút và chăm sóc giữ chân. Còn rất nhiều doanh nghiệp chưa có hình dung về hệ sản phẩm phễu. Doanh nghiệp cần xây dựng một ma trận sản phẩm theo mô hình ma trận tăng tốc kinh doanh, trong đó mỗi sản phẩm mở rộng thêm 2 nhóm khách hàng mục tiêu mới. Các sản phẩm dẫn dắt khách hàng từ chưa nhận biết đến biết, tò mò dùng thử rồi bắt đầu thích, nhớ tới thương hiệu và sẽ ủng hộ nếu được mời mua sản phẩm dẫn. Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhóm sản phẩm tặng miễn phí để khai thác mở rộng phễu có khách hàng mới như: sách online; video bài giảng chia sẻ kiến thức kỹ năng; bộ ảnh (thiệp) có lời chúc hoặc các câu nói truyền cảm hứng có thể chia sẻ; voucher dành cho khách hàng mới…

2. Sản phẩm mục tiêu – Hệ thống sản phẩm giữ chân khách hàng

Khi khách hàng vào kênh, cần rà soát lại các nhóm sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi năm hay mỗi mùa, mỗi giai đoạn thay đổi (VD khủng hoảng) cần xây dựng lại các nhóm dòng loại sản phẩm theo ma trận Thu hút – Chăm sóc – Giữ chân khách hàng:

• Sản phẩm Dẫn – Tripwire

Doanh nghiệp chọn 3 sản phẩm dẫn giá thật rẻ để bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cũng có khả năng mua. “Đã vào là không ra tay không”. Lưu ý với sản phẩm nóng theo Trends

• Sản phẩm dòng tiền (Core)

Là sản phẩm được mua nhiều lần, lặp lại hoặc có số lượng mua hàng đều đặn đảm bảo một dòng tiền ổn định cho doanh nghiệp. Khi khủng hoảng, dòng thu nhập bị mất sẽ dẫn đến thay đổi dòng tiền. Lưu ý với sản phẩm có tính mùa vụ.

• Sản phẩm thương hiệu (Core)

Các doanh nghiệp chỉ tập trung quảng cáo mà quên mất nhóm sản phẩm thương hiệu nên “Cứ ngang quảng cáo là hết khách”. Đây là nhóm sản phẩm ngôi sao, đầu tư nhiều tiền, không cần lãi nhiều.

• Sản phẩm cao cấp (Premium)

Doanh nghiệp cần có dòng sản phẩm này để khẳng định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và phục vụ nhóm khách hàng cao cấp.

Sau khi xây dựng hệ thống sản phẩm, doanh nghiệp bắt đầu lựa chọn khách hàng mục tiêu. Để lựa chọn tập khách hàng mục tiêu chính xác, doanh nghiệp cần dựa theo một số nguyên tắc như: Một nhóm sản phẩm – 3 nhóm khách hàng mục tiêu, B2B2C (ngành B2B cần nghiên cứu tiếp sản phẩm để phục vụ nhóm khách hàng là người dùng cuối cùng (cá nhân) hoặc nhóm nguyên liệu chính để tạo ra sản phẩm đại chúng), có thể liên minh với bên nắm khách hàng của mình, tăng nhóm khách hàng mục tiêu qua sản phẩm theo Trends.

3. Chiến lược tăng trưởng thâm nhập thị trường cũ

• Tăng số lượng khách hàng giống như khách hàng hiện có

Doanh nghiệp có thể tăng lượng khách hàng hiện có bằng cách quảng cáo, xây dựng cộng đồng, tham gia các cộng đồng có nhiều khách hàng, PR (VD tham gia Shark Tank, hội chợ), liên minh với các doanh nghiệp đang nắm giữ nhóm khách hàng của mình, mở rộng kênh thương mại điện tử, tham gia kênh bán Affiliate.

• Tăng giá trị đơn hàng

Tăng giá một vài sản phẩm Core hoặc sản phẩm thương hiệu nhưng giảm giá một số loại hàng mà khách mua ít, bán Combo (xây kịch bản bán hàng mỗi lần bán ít nhất 3 sản phẩm cùng bộ), xây tính năng gợi ý sản phẩm trên Web, app bán lẻ, xây thêm tính năng hoặc sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm lõi để khách mua đồng bộ sản phẩm, tăng trải nghiệm mua hàng online…

• Tăng tần suất mua hàng lặp lại với mục tiêu khách hàng chi cho mình đều đặn và nhiều hơn đối thủ

Chăm sóc khách hàng bằng chương trình, liên tục nhập/sản xuất dòng sản phẩm mới, liên kết với thương hiệu khác để có sản phẩm mới.