LÀM SAO ĐỂ DOANH NGHIỆP CÓ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH PHÙ HỢP TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY?

Năm 2020 và 2021 là năm đầy khó khăn và thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam cũng như các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những thay đổi linh hoạt, đề xuất ra những chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả trong tình hình kinh tế mới. Dưới đây là định hướng và đề xuất chiến lược kinh doanh 2021 – 2022 các doanh nghiệp có thể tham khảo.

1. Nghiên cứu và đánh giá bối cảnh

Trong quá trình nghiên cứu bối cảnh, doanh nghiệp cần tập trung vào 3 vấn đề chính là thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng.

• Nghiên cứu và phân tích thị trường

Thị trường bao gồm thị trường chung (chính sách của Chính phủ, ảnh hưởng của Covid, dân số, kinh tế, văn hóa xã hội …) và thị trường ngành (doanh nghiệp tham gia vào thị trường, xu hướng ngành, …). Và với mỗi ngành nghề kinh doanh thì có các chỉ số vĩ mô khác nhau, chứ không phải ngành nào cũng quan sát chỉ số vĩ mô chung.

Nếu doanh nghiệp siêu nhỏ, quy mô thị trường không có khả năng chiếm được một dung lượng thị trường đủ lớn thì có một chỉ số nên quan sát chính là số lượng người có cùng sở thích như vậy trên facebook. Facebook là một kênh vô cùng thú vị mà chúng ta có thể khai thác, có thể thấy hiện nay số người dùng facebook ở các thành phố lớn tương đương hay lớn hơn với dân cư ở đó. Đây chính là dựa trên số liệu bối cảnh bên ngoài để đáng giá dung lượng thị trường. Điều số 2 là đánh giá những vấn đề, tốc độ tăng trưởng thị trường. Việc đánh giá môi trường vĩ mô đôi khi tạo ra những thông tin thị trường vô cùng mới và đó là những cơ hội rất lớn. Sau khi đánh giá môi trường vĩ mô, đặc biệt là các vấn đề liên quan tới dung lượng thị trường và các chính sách của Chính phủ. Chính sách của Chính phủ làm thay đổi toàn bộ cục diện của các ngành. Hiện nay có các ngành tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam như tài chính, công nghệ, chăm sóc sức khỏe và làm đẹp, …

Doanh nghiệp cần nghiên cứu các xu hướng của tương lai để đầu tư, thay đổi mô hình kinh doanh; nhìn bối cảnh bên ngoài để tư duy chiến lược theo chiều hướng nào.

• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp hiểu rõ hơn về đối thủ và bản thân doanh nghiệp để đem lại lợi thế trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu đối thủ bằng các cách:

• Quan sát: Doanh nghiệp cần tập trung quan sát đối thủ bán hàng như thế nào? Bán ở đâu? Họ có bán online không? Website, facebook của họ như thế nào? …
• Thông qua khách hàng của mình để có thu thập thông tin của đối thủ.
• Trở thành khách hàng của đối thủ.
• Dùng các công cụ marketing để quét thông tin đối thủ trên thị trường.
• Nghiên cứu khách hàng

Nghiên cứu khách hàng là hoạt động quan trọng không thể thiếu để doanh nghiệp đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất. Doanh nghiệp cần có ma trận phân loại khách hàng theo nhóm sản phẩm đang bán, mô tả chân dung của khách hàng (nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân).

• Đánh giá bối cảnh

Doanh nghiệp cần làm rõ các cơ hội của thị trường đang như thế nào và cho điểm số, trọng số để xem đâu mới thực sự là cơ hội, tránh việc thảo luận mà không đi được đến kết luận. Có rất nhiều cơ hội nhưng đâu mới là cơ hội trọng yếu để khai thác. Ngoài các cơ hội thì các nguy cơ trên thị trường như thế nào, các đối thủ như thế nào, tác động của chính sách của Chính phủ, xu hướng lớn đang diễn ra tác động tới ngành, các doanh nghiệp ở ngành nào đang manh nha chen vào ngành này, …

Sau khi xác định được cơ hội và thách thức, doanh nghiệp đưa ra kết luận về khách hàng mục tiêu và các đối thủ trực diện. Đối thủ trực diện là đối thủ cùng hạng cân: có thể cùng quy mô, cùng cung cấp một chủng loại sản phẩm giống nhau trên thị trường cho cùng một nhóm khách hàng mục tiêu, … Khách hàng liên tưởng đến thương hiệu nào đầu tiên? Vấn đề này trong ngành B2B thường trò chuyện với khách hàng; B2C có thể sử dụng công cụ Social Listening giúp chúng ta biết khách hàng đang nhắc tới ai nhiều nhất trên thị trường, có được thông tin về tất cả các cuộc thảo luận, ý kiến, đánh giá trên mạng xã hội; thực hiện khảo sát trên diện rộng. Đối thủ nào đang nắm giữ khách hàng của mình? Về khách hàng, doanh nghiệp cần xác định đâu là nhóm khách hàng mục tiêu chính mua nhiều lần hay mua số lượng lớn? Những điều cốt yếu nào ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng? Theo lời khuyên của các nhà chiến lược nên tập trung chăm sóc làm thương hiệu và thỏa mãn nhu cầu cho nhóm 20% khách hàng mục tiêu chi tiền nhiều nhất cho mình. Bản chất chỉ có 4 nhóm nội dung chiến lược: bán sản phẩm cũ trên thị trường cũ, bán sản phẩm mới trên thị trường cũ, bán sản phẩm cũ trên thị trường mới, bán sản phẩm mới trên thị trường mới.

• Đánh giá hiện trạng doanh nghiệp

Bên cạnh việc nghiên cứu về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cũng cần tự đánh giá hiện trạng của mình, “Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng” thông qua các khía cạnh:

• Hiện trạng năng lực của doanh nghiệp
• Điểm mạnh điểm yếu và ma trận SWOT
• Cơ cấu các dòng doanh thu – chi phí (phân tích tài chính)
• Các căn cứ lựa chọn chiến lược cạnh tranh và chiến lược tăng trưởng

2. Đề xuất định hướng các chiến lược cơ bản

Doanh nghiệp tập trung khai thác điểm mạnh sau đó điều chỉnh sửa đổi các điểm yếu. Đề xuất năng lực cốt lõi và lợi thế cạnh tranh là một trong những điểm vô cùng trọng yếu của một bản chiến lược kinh doanh. Sau đó, doanh nghiệp đề xuất chiến lược khác biệt hóa căn cứ vào các năng lực cốt lõi của doanh nghiệp rồi xây dựng mục tiêu về doanh thu, khách hàng, thì phần, …

Trên đây là những định hướng nghiên cứu cụ thể đề xuất chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả cho doanh nghiệp trong giai đoạn 2021 – 2022. Hy vọng các doanh nghiệp có thể vượt qua những khó khăn thách thức, nắm bắt cơ hội để đứng vững và phát triển trên thị trường.