Kỹ thuật Bán Hàng B2B: Hiểu Biết, Chiến Lược và Kỹ Thuật

Phân Biệt Bán Hàng B2B với B2C

Bán hàng B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) là hai mô hình kinh doanh khác nhau, mỗi mô hình có những đặc điểm và yêu cầu riêng. Dưới đây là sự phân biệt giữa hai mô hình này:

Đối Tượng Khách Hàng:
- B2B: Hướng đến các doanh nghiệp hoặc tổ chức. Khách hàng thường là các công ty, tổ chức cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ.
- B2C: Hướng đến người tiêu dùng cá nhân. Khách hàng thường là các cá nhân mua sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhu cầu cá nhân và gia đình.
Quy Trình Mua Hàng:
- B2B: Quy trình mua hàng thường phức tạp hơn và kéo dài hơn, bao gồm nhiều bước như nghiên cứu, đàm phán, ký hợp đồng và kiểm tra chất lượng. Quyết định mua hàng thường được thực hiện bởi nhiều cá nhân trong tổ chức.
- B2C: Quy trình mua hàng thường nhanh chóng hơn, vì khách hàng cá nhân đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nhu cầu tức thời và cảm xúc cá nhân.
Chiến Lược Marketing:
- B2B: Marketing B2B thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và cung cấp giá trị thực cho doanh nghiệp. Các chiến lược thường sử dụng các kênh như email marketing, sự kiện ngành, hội thảo và các nghiên cứu trường hợp.
- B2C: Marketing B2C thường tập trung vào việc tạo ra sự hấp dẫn nhanh chóng cho sản phẩm và thường sử dụng quảng cáo, khuyến mãi, truyền thông xã hội và các chương trình khách hàng thân thiết.
Khả Năng Tùy Biến:
- B2B: Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường có thể được tùy chỉnh để đáp ứng các nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp, và thường có giá trị cao hơn.
- B2C: Sản phẩm B2C thường ít tùy chỉnh hơn và nhắm đến nhu cầu chung của người tiêu dùng.

Các đặc điểm quan trọng trong bán hàng B2B người bán hàng cần biết

Quy Trình Ra Quyết Định Phức Tạp: Quyết định mua hàng trong B2B thường liên quan đến nhiều bộ phận và cá nhân trong doanh nghiệp. Điều này có thể bao gồm các nhà quản lý, bộ phận tài chính, bộ phận kỹ thuật và các bên liên quan khác.
Mối Quan Hệ Lâu Dài: Doanh nghiệp thường tìm kiếm các đối tác lâu dài, vì vậy việc xây dựng và duy trì mối quan hệ là rất quan trọng. Tinh thần hợp tác và sự tin cậy là những yếu tố chủ chốt trong mối quan hệ B2B.
Giá Trị Cao và Tùy Biến Cao: Các sản phẩm hoặc dịch vụ trong B2B thường có giá trị cao và có thể được tùy chỉnh theo nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải cung cấp giải pháp linh hoạt và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Yêu Cầu Hỗ Trợ Sau Bán Hàng: Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng là rất quan trọng trong B2B, vì khách hàng doanh nghiệp thường yêu cầu sự hỗ trợ liên tục và các dịch vụ bảo trì để đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ hoạt động hiệu quả.
Đàm Phán và Hợp Đồng: Đàm phán giá cả, điều khoản hợp đồng và các yếu tố khác là rất quan trọng trong bán hàng B2B. Quá trình này có thể kéo dài và yêu cầu sự linh hoạt từ cả hai bên.

Xem thêm bài chia sẻ của CG Đặng Thanh Vân về chủ đề bán hàng B2B. Với kinh nghiệm 24 năm quản lý doanh nghiệp, trực tiếp nghiên cứu hành vi khách hàng B2B và B2C, tư vấn cho các DN lớn, vừa, nhỏ đồng thời cũng trực tiếp xây dựng sản phẩm, bán sản phẩm của Thanhs từ những sản phẩm nhỏ với mức giá vài trăm ngàn tới dự án vài tỷ đồng.

Hành vi Khách hàng và Hành trình Khách hàng B2B có những đặc điểm nổi bật nào?

Tìm Kiếm Thông Tin: Khách hàng B2B thường bắt đầu hành trình mua hàng bằng cách tìm kiếm thông tin. Họ sẽ nghiên cứu các nhà cung cấp, so sánh các sản phẩm và dịch vụ, và tìm hiểu các đánh giá từ các tổ chức khác.
Đánh Giá Nhu Cầu: Sau khi thu thập thông tin, khách hàng B2B sẽ đánh giá nhu cầu của họ dựa trên các yêu cầu kỹ thuật và tài chính. Họ thường xây dựng danh sách yêu cầu và tiêu chí để so sánh các giải pháp.
Thảo Luận và Đàm Phán: Khách hàng B2B thường thảo luận với các đồng nghiệp và các bên liên quan trong tổ chức của họ. Quá trình này có thể bao gồm việc đàm phán các điều khoản hợp đồng, giá cả và dịch vụ hỗ trợ.
Quyết Định Mua Hàng: Quyết định cuối cùng thường được thực hiện sau nhiều vòng xem xét và thảo luận. Các quyết định này có thể bao gồm việc lựa chọn nhà cung cấp và ký hợp đồng.
Đánh Giá và Phản Hồi: Sau khi mua hàng, khách hàng B2B thường đánh giá hiệu quả của sản phẩm hoặc dịch vụ và cung cấp phản hồi. Quá trình này giúp họ xem xét liệu có cần điều chỉnh hoặc thay đổi nhà cung cấp trong tương lai.

Sự phức tạp trong quy trình mua của khách hàng doanh nghiệp

Các kỹ thuật Bán hàng B2B phổ biến

Dưới đây là 30 kỹ thuật bán hàng B2B phổ biến mà các doanh nghiệp có thể áp dụng để tăng cường hiệu quả bán hàng:

Tư vấn Giải pháp (Solution Selling): Cung cấp giải pháp thay vì chỉ bán sản phẩm.
Bán hàng dựa trên giá trị (Value-Based Selling): Tập trung vào giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ (Relationship Selling): Tạo và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Tiếp cận Khách hàng theo quy mô doanh nghiệp (Account-Based Selling): Tập trung vào các khách hàng cụ thể và các tài khoản quan trọng.
Chăm sóc Khách hàng Cá nhân hóa (Personalized Customer Care): Tùy chỉnh dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.
Phân tích dữ liệu Khách hàng (Customer Data Analysis): Sử dụng dữ liệu khách hàng để đưa ra các quyết định bán hàng hiệu quả.
Tiếp cận đa kênh (Multi-Channel Outreach): Sử dụng nhiều kênh giao tiếp khác nhau để tiếp cận khách hàng.
Bán chéo (Cross-Selling): Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại.
Upsell (Up-Selling): Đề xuất các phiên bản cao cấp hơn hoặc thêm tính năng cho sản phẩm hiện tại.
Đàm phán có định hướng (Consultative Negotiation): Đàm phán dựa trên việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
Chứng minh Thành công (Proof of Success): Cung cấp các nghiên cứu trường hợp và chứng minh thành công để thuyết phục khách hàng.
Tạo mối Quan hệ Tin cậy (Trust Building): Xây dựng lòng tin thông qua sự minh bạch và uy tín.
Xây dựng mạng lưới (Networking): Kết nối với các cá nhân và tổ chức trong ngành để tạo cơ hội bán hàng.
Tạo điều kiện lợi thế (Creating Win-Win Conditions): Đảm bảo rằng cả hai bên đều cảm thấy có lợi sau giao dịch.
Phân tích Đối thủ (Competitor Analysis): Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Trong 2 ngày 14-15/8, sự kiện chuyên môn số 77 của Thanhs sẽ tiếp tục với chủ đề: KỸ THUẬT BÁN HÀNG B2B.

Thông tin sự kiện tại đây: https://ticketx.vn/thanhsb2b

* THỜI GIAN: ONLINE QUA ZOOM, 2 buổi tối, ngày 14 & 15/08/2024

* ĐẶC BIỆT:

– Học viên của Thanhs được giảm 100k/ vé đăng ký. Mã giảm giá THANHS-HV

1. NỘI DUNG SỰ KIỆN:

Sự kiện huấn luyện “Kỹ Thuật Bán Hàng B2B” được thiết kế để cung cấp kiến thức và kỹ năng chuyên sâu về bán hàng doanh nghiệp. Chương trình này sẽ giúp người tham dự hiểu rõ sự khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C, nắm vững các kỹ thuật bán hàng hiệu quả, và cập nhật những xu hướng cũng như phương pháp bán hàng hiện đại trong lĩnh vực B2B.

2. Lợi ích khi tham dự

Hiểu rõ sự khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C để áp dụng đúng phương pháp bán hàng.

Học và thực hành 30 kỹ thuật bán hàng B2B hiệu quả, từ việc tiếp cận khách hàng đến chốt đơn hàng.

Nắm bắt những xu hướng và phương pháp bán hàng B2B hiện đại, giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường thay đổi.

Giao lưu, kết nối với các chuyên gia trong ngành và mở rộng mạng lưới kinh doanh.

Nhận được tài liệu hỗ trợ bán hàng chuyên nghiệp.

3. Người nên tham dự

Nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng trong lĩnh vực B2B.

Chủ doanh nghiệp và quản lý cấp trung, quản lý đội nhóm kinh doanh muốn nâng cao kỹ năng bán hàng và chiến lược kinh doanh.

Các cá nhân quan tâm đến lĩnh vực bán hàng và muốn tìm hiểu thêm về B2B.

4. Khung Chương Trình

Phần 1: Phân Biệt Hình Thức Bán Hàng B2B và B2C

Phần 2: 30 Kỹ Thuật Bán Hàng B2B

Phần 3: Xu Hướng và Phương Pháp Bán Hàng B2B Hiện Đại