CHIẾN LƯỢC GIÁ: BÍ QUYẾT ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM?
Giá thành sản phẩm được xem là một trong những yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đưa ra chiến lược giá cho một sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự thấu hiểu tâm lý khách hàng, đảm bảo mức giá đưa ra vừa hợp với túi tiền của người tiêu dùng, mà vừa phải đảm bảo lợi nhuận, doanh thu. Liệu có kỹ thuật định giá để xây dựng chiến lược giá hiệu quả và hợp lý không?
Dưới đây là “Top 4 bí quyết xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm” được chuyên gia Đặng Thanh Vân – Chủ tịch HĐQT công ty Thanhs, chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu, chia sẻ trong khóa đào tạo Mentor chuyên đề “Xây dựng Kế hoạch Kinh doanh” lần thứ 7:
- Quy luật 100 – chiến lược từ hiệu ứng chim mồi
“Quy luật 100” là kỹ thuật thường được áp dụng trong các hoạt động giảm giá và khuyến mãi sản phẩm, lấy mức giá 100.000VNĐ làm mốc. Quy luật 100 được mô tả như sau:
– Nếu mức tiền giảm trên mỗi sản phẩm <100.000VNĐ thì chương trình khuyến mãi sẽ công bố mức giá được giảm theo tỷ lệ phần trăm (%).
– Ngược lại, nếu số tiền giảm của mỗi sản phẩm khuyến mãi >100.000VNĐ thì chính sách giảm giá sẽ được công bố theo chính số tiền được giảm.
Ví dụ: Cửa hàng điện máy A cần bán lô máy tính có giá gốc là 8.000.000 VNĐ, và có chính sách giảm 20% cho mỗi sản phẩm, tương ứng với 1.600.000VNĐ. Vậy, công ty sẽ công bố chương trình khuyến mãi với con số 1.600.000VNĐ chứ không phải 20%.
Lưu ý: Chỉ đưa ra số tiền chẵn, tránh đưa con số lẻ khi áp dụng quy luật 100.
- Số bên tay trái
Số bên tay trái, về bản chất là kỹ thuật định giá khiến khách hàng chỉ nghĩ đến từ “THẤP HƠN”, không được để khách hàng nghĩ đến từ “CAO HƠN” trong quá trình quyết định mua, nhằm tăng hiệu quả chốt đơn sản phẩm.
Ví dụ như, cùng một sản phẩm với các mức giá như sau:
- Mức giá 1: 490.900VNĐ ? Khách hàng nghĩ giá thấp hơn 500k.
- Mức giá 2: 485.000VNĐ ? Khách hàng nghĩ giá thấp hơn 500k.
- Mức giá 3: 470.000VNĐ ? Khách hàng nghĩ giá CAO HƠN 450k.
- Mức giá 4: 435.000VNĐ ? Khách hàng nghĩ chưa đến 450k.
Vậy các mức giá 1,2 và 4 là những mức giá phù hợp, thu hút sự chú ý và khiến khách hàng có cảm giác được lợi khi mua hàng.
- Mức giá CHIM MỒI
Kỹ thuật định giá “Mức giá chim mồi” là một trong những kỹ thuật được áp dụng rất phổ biến trên thị trường.
Dựa vào hiệu ứng chim mồi, tạo cho khách hàng cơ hội được ra quyết định. Khi đó dù bỏ tiền ra nhiều hơn, mua nhiều hơn so với ý định ban đầu thì khách hàng vẫn luôn vui vẻ bởi đã được lựa chọn theo ý mình để mua được món đồ tốt với giá rẻ.
Như khi mua bỏng ngô tại rạp chiếu phim, đối với 3 cỡ Nhỏ, Vừa và Lớn, có các mức giá lần lượt là 35.000VNĐ, 50.000VNĐ, 55.000VNĐ. Khách hàng thường có xu hướng lựa chọn mua bỏng cỡ Vừa nhưng cũng không ngần ngại tăng lên cỡ Lớn khi được nhân viên gợi ý.
Khi đó, mức giá 50.000VNĐ được gọi là mức giá chim mồi.
- Khoảng giá khách hàng sẵn sàng chi trả
Luôn có một “mức giá sẵn sàng chi trả” trong tâm trí khách hàng khi ước lượng về một sản phẩm, dịch vụ.
Với từng loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau, khách hàng sẽ có “mức giá sẵn sàng chi trả” khác nhau. Tuy nhiên, họ cũng sẵn sàng chi trả thêm hoặc trả cao hơn nếu họ thấy hài lòng.
Khách hàng có thể chi trả một khoản tiền hơn 20 triệu cho sản phẩm điện thoại, đồ công nghệ, nhưng hiếm khi bỏ ra một khoản tiền tương tự cho một khóa học đào tạo.
Vậy nên, ta phải biết được nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu của mình sẵn sàng chi trả với khoảng giá là bao nhiêu? Và nên bán sản phẩm là phù hợp cho họ?
