LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH: ĐỪNG ĐỂ KẾ HOẠCH KINH DOANH HÀNG NĂM TOÀN NHỮNG CON SỐ KHÓ HIỂU

Đa số các doanh nghiệp nhầm lẫn giữa Kế hoạch Kinh doanh với Kế hoạch Bán hàng. Chính vì thế, họ tạo những kế hoạch kinh doanh toàn những con số về doanh thu và sản lượng… mà không hề có dữ liệu, phân tích, căn cứ… khiến nhân viên không hiểu và không thực hiện được.

Đó là chia sẻ của Ông Nguyễn Ngọc Hưng – Giảng viên Đại học Thương mại, Chuyên gia tư vấn chiến lược kinh doanh tại Hội thảo online với chủ đề “Lập kế hoạch Kinh doanh hàng năm” do Thanhs tổ chức sáng 25/9/2021.

Hội thảo online với chủ đề “Lập kế hoạch Kinh doanh hàng năm” do Thanhs tổ chức sáng 25/9/2021

Theo chuyên gia Nguyễn Ngọc Hưng, có một thực trạng là đa số kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp toàn là số, không có thông tin gì về định hướng kinh doanh như: năm tới công ty sẽ làm những gì, thêm sản phẩm gì, bớt sản phẩm nào, tập trung vào đâu…

“Nếu lãnh đạo đề ra mục tiêu tăng doanh số một cách cảm tính, thiếu căn cứ thì nhân viên không thực thi được. Lập Kế hoạch Kinh doanh của cả công ty là để hiệp lực các nguồn lực để đạt được mục tiêu chung chứ không phải là Kế hoạch Bán hàng.” – ông Hưng khẳng định.

Chính vì vậy, mục tiêu của chương trình là nhằm giúp chủ doanh nghiệp, HĐQT, CEO, Giám đốc kinh doanh có đầy đủ phương pháp và quy trình lập kế hoạch kinh doanh hàng năm cho doanh nghiệp mang tính khả thi cao.

Ông Hưng cho biết, Khóa học “Lập kế hoạch kinh doanh hàng năm” sẽ mang đến cho các doanh nghiệp 8 lợi ích:

1. Biết cách phân tích ngành và thị trường
2. Biết cách phân tích đối thủ, khách hàng
3. Biết cách phân tích kết quả kinh doanh và năng lực, nguồn lực doanh nghiệp
4. Biết cách xác định các định hướng kinh doanh rõ ràng từ kết quả phân tích
5. Biết cách xây dựng mục tiêu kinh doanh
6. Biết cách xây dựng các giải pháp, chương trình hành động và phân bổ nguồn lực một cách đồng bộ để thực hiện định hướng và mục tiêu kinh doanh
7. Biết cách lập kế hoạch tài chính cho kế hoạch kinh doanh hàng năm
8. Biết cách pitching, trình bày, phản biện kế hoạch kinh doanh

Cũng theo ông Hưng, lập Kế hoạch Kinh doanh là để doanh nghiệp có thể: xác lập được mục tiêu SMART và bám sát mục tiêu; huy động, phối hợp, phân bổ nguồn lực và tổ chức một cách đồng bộ vì mục tiêu; có bức tranh tài chính, dòng tiền rõ ràng; tăng khả năng thực thi kinh doanh; có căn cứ để kiểm soát mọi hoạt động của công ty.

Thông thường có ba hình thức lập Kế hoạch Kinh doanh:

1. Từ trên xuống: Kế hoạch đưa từ trên xuống, lãnh đạo áp xuống cho nhân viên mà không đưa ra căn cứ vì sao lại như vậy, khiến đội kinh doanh không có đủ thông tin, không hiểu được lãnh đạo và dễ gây cảm giác ấm ức.
2. Từ dưới lên: Cấp dưới đề xuất lên cho lãnh đạo cấp trên. Đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ không áp dụng được hình thức này vì năng lực của quản lý cấp trung còn hạn chế, nhân viên chưa có năng lực phản biện và đề xuất. Chỉ các DN đa quốc gia, quy mô lớn mới có thể làm được điều này.
3. Phối hợp: Lãnh đạo và cấp dưới cùng cùng thảo luận, đóng góp ý kiến để hoàn thiện kế hoạch. Biện pháp này đem lại động lực cho nhân viên, không gây ức chế.

Ông Hưng cũng chia sẻ Quy trình 7 bước xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm, gồm:

1. Thu thập và phân tích thông tin thị trường
2. Thu thập và phân tích thông tin doanh nghiệp
3. Xác định các định hướng kinh doanh
4. Xây dựng mục tiêu và nhiệm vụ trọng tâm
5. Chương trình hành động và phân bổ nguồn lực
6. Kế hoạch tài chính
7. Phân bổ mục tiêu và nhiệm vụ cho các phòng ban

Chuyên gia Nguyễn Ngọc Hưng cũng khẳng định: công đoạn Phân tích thị trường đóng vai trò rất quan trọng để hiểu về ngành và bối cảnh vĩ mô. Để làm được điều này, DN có thể dựa vào các báo cáo ngành, thị trường… Nhưng đối với những ngành nhỏ, có thị trường hẹp, không có báo cáo ngành thì DN phải khảo sát trực tiếp để có thông tin về dung lượng thị trường như: có bao nhiêu cửa hàng, bao nhiêu khách, doanh thu bao nhiêu…

Có 5 yếu tố cần lưu ý khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh gồm: Số lượng đối thủ cạnh tranh cao hay thấp, thị phần từng đối thủ (Phân mảnh hay tập trung), có thương hiệu nổi bật không? Rào cản gia nhập cao hay thấp? Chuỗi cung ứng trong ngành?

Với ngành có dung lượng thị phần lớn, ít đối thủ cạnh tranh, nhưng lại có sự tập trung thị trường vào một vài đối thủ lớn thì tính cạnh tranh rất cao. Ví dụ với ngành sữa: Năm 2018, doanh thu đạt 2 tỷ USD, tăng trưởng đạt khoảng 8-10%/năm, nhưng thị phần tập trung tới 43% thị phần vào Vinamilk, do đó ngành này có tính cạnh tranh rất cao, muốn tham gia đòi hỏi phải đầu tư nguồn lực lớn.

Với ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng có sự phân mảng đều giữa các đối thủ cạnh tranh, thì thị trường này có tính cạnh tranh không quá cao, có thể giam gia được. Ví dụ như ngành trang sức: Vào năm 2017, 80% thị phần thuộc về các cửa hàng nhỏ lẻ, 20% thuộc các DN lớn (PNJ 6%, 14 % còn lại thuộc về các DOJI, SJC, BTMC…)

Một lưu ý cho các DN khi thu thập thông tin đối thủ: Với doanh nghiệp bán lẻ, có thể đóng vai khách hàng, phỏng vấn khách hàng của đối thủ và phỏng vấn hệ thống phân phối (cần tặng quà bằng hiện vật khi phỏng vấn). Với DN B2B thì khó đóng vai khách hàng của đối thủ hơn.

Để đảm bảo thành công, các DN cần tiến hành thử nghiệm để xem khách hàng có quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mình định cung cấp hay không trước khi đầu tư chính thức ở quy mô lớn.

Ở khâu nghiên cứu chân dung khách hàng, doanh nghiệp bán lẻ cần tập trung tìm ra nỗi đau của khách hàng là gì, họ thường xuất hiện ở đâu, đào sâu insight khách hàng… Với DN B2B, cần lưu ý ai là người ra quyết định…

Khi phân tích hoạt động kinh doanh, cần chú trọng phân tích chênh lệch nhằm chỉ ra GAP (khoảng cách) giữa mục tiêu và hiện trạng: nhân sự, phong cách lãnh đạo… từ đó tìm ra lý do khiến DN không đạt được mục tiêu năm trước và có giải pháp thiết thực.

DN cũng cần có định hướng kinh doanh rõ ràng: sản phẩm nào trú trọng, sản phẩm nào bổ sung, tập trung vào thị trường nào, mở rộng thị trường nào…

Đồng thời, DN cần đề ra mục tiêu và trọng tâm ưu tiên, nếu không thì khó có thể đồng bộ được nguồn lực để đạt được mục tiêu chung, dễ xảy ra tình trạng đùn đẩy, mạnh phòng ban nào thì làm theo cách riêng của mình, gây đình trệ trong công việc.

Khi lập kế hoạch tài chính, DN cần đề ra mục tiêu kết quả kinh doanh theo giai đoạn, có kế hoạch dòng tiền: Các khoản phải thu, các khoản phải chi… tránh vay lãi ngân hàng (dòng tiền ngắn hạn) để đầu tư vào bất động sản (đầu tư lâu dài).

6 VIỆC QUAN TRỌNG

Cũng chia sẻ tại Hội thảo, Chuyên gia Đặng Thanh Vân – Sáng lập, Chủ tịch HĐQT Thanhs đã đề cập các lưu ý về 12 bối cảnh kinh doanh trong năm 2022:

1. DN cần luôn thường trực việc sẵn sàng chuyển đổi mô hình làm việc Online và xây dựng Kênh Logistic có khả năng kiểm soát.
2. Sẽ có tình trạng sụt giảm hoặc thiếu hụt nhân sự tạm thời khi hoạt động kinh doanh ổn định trở lại.
3. Toàn xã hội bị cạn tiền do giảm kinh doanh các mặt hàng cao cấp, hạ giá, điều chỉnh sản phẩm.
4. Chính phủ đầu tư công tăng để kích cầu: DN nên theo dõi kỹ các biến động để nắm cơ hội.
5. Các tổ chức tài chính tăng cường cho vay trung hạn với chính sách có thể chấp nhận được, DN có thể tận dụng để duy trì dòng tiền mặt.
6. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế theo kịch bản cơ sở 4,8% cùng với tăng trưởng xuất khẩu và các nhóm ngành công nghiệp, vấn đề lớn nhất là chiến lược của Chính phủ trong tốc độ chủ động Vắc xin và thuốc; tốc độ xử lý các vấn đề của Chính phủ đã quyết liệt và nhanh hơn nhiều lần so với giai đoạn trước.
7. Các nhóm ngành dịch vụ tiêu dùng nhanh: mặc dù bị ảnh hưởng nặng nề nhưng rất nhanh hồi phục.
8. Các nhóm ngành mới có cơ hội: nông nghiệp và thực phẩm chế biến tiêu dùng nhanh, sản phẩm dụng cụ kỹ thuật gia đình cầm tay tại nhà, sản phẩm gia dụng, thực phẩm chức năng chăm sóc sức khoẻ, thiết bị y tế gia đình, thiết bị điện tử viễn thông (máy tính, điện thoại, máy tính bảng…), nền tảng phần mềm làm việc trực tuyến, thị trường vàng tích trữ, tài chính, bảo hiểm…
9. Xuất khẩu khó khăn do chi phí Logistic tăng cao: DN xuất khẩu tăng đầu tư Thị trường nội địa → đại dương đỏ.
10. Cơ hội cho các DN vẫn duy trì được năng lực xuất khẩu để chiếm thị trường quốc tế. Ngành B2B và nhóm DN chịu thiệt hại nặng nhất là SMEs kinh doanh B2B sẽ rơi vào chặng suy thoái mới vì hết tiền vốn và khách hàng mất khả năng đặt hàng; các nhóm sản phẩm phục vụ 400.000 DN SMEs sẽ gặp thách thức lớn. (Nội thất văn phòng, Thiết bị VP, Toà nhà cho thuê, Dịch vụ Kế toán, phần mềm cho SMEs…).
11. Vấn đề nghiêm trọng về động lực và tinh thần người lao động sau 2-6 tháng giãn cách và mất mát về con người.
12. Cơ hội M&A và bị thâu tóm bởi các DN lớn đang còn tiền mặt lưu ý có 6 việc quan trọng DN cần tập trung trong xây dựng kế hoạch kinh doanh trong năm 2022.

Cùng xem Các chuyên gia chia sẻ tại sự kiện:

Bà Vân cũng chỉ ra 6 việc quan trọng cần tập trung trong xây dựng Kế hoạch kinh doanh 2022:

1. Tái cấu trúc lại chiến lược – Mô hình kinh doanh theo Mô hình Tăng tốc kinh doanh: Dịch chuyển Thị trường; Điều chỉnh cơ cấu các dòng sản phẩm và dòng doanh thu; Thay đổi cách phân loại Khách hàng mục tiêu: Nhóm còn nhiều tiền / Nhóm Ít bị ảnh hưởng Nhóm bị ảnh hưởng dưới 50% và nhóm khó có khả năng hồi phục trong 6 tháng tới; OKRs theo từng tháng/ quý. BSC định hướng dài hạn (1-2 năm)
2. Tài chính – Dòng tiền: Tiếp tục giữ quỹ tiền mặt 6 tháng đủ cho hoạt động trả lương và chi phí cố định (đã điều chỉnh); Sử dụng các hình thức đòn bẩy tài chính; Chấp nhận: xoay chuyển thị trường – nhóm khách hàng để có dòng tiền dù cân đối lỗ
3. Thay đổi tư duy lãnh đạo và hệ thống nhân sự: Lãnh đạo linh hoạt theo mục tiêu ngắn hạn: lãnh đạo tiên phong thay đổi, làm gương, tự mình bán hàng, trao quyền và đồng cảm; triệt để thay đổi hệ thống nhân sự bằng các chương trình hành động cụ thể: tôi là chiến binh bán hàng/ Tôi thay đổi / A New Me /. .. Chấp nhận sự ra đi của các thành viên không thể thay đổi; hệ thống đánh giá lại năng lực của Nhân sự trong bối cảnh mới bằng cách Xây dựng Khung năng lực.
4. Số hoá → Chuyển đổi số từng phần hoạt động kinh doanh: phễu khách hàng và kênh giữ chân khách hàng sử dụng hệ thống CRM; quản trị kho hàng, quản trị sản xuất; kịch bản bán hàng, quy trình bán hàng, chốt đơn, thu tiền; Quản trị nhân sự: đo lường phối hợp giữa làm việc online và offline.
5. Văn hoá doanh nghiệp lấy nhân sự và khách hàng làm trung tâm: Rà soát lại hệ thống giá trị cốt lõi và Đặc điểm con người của tổ chức (phù hợp bối cảnh mới); Lựa chọn ưu tiên những giá trị cốt lõi và đặc điểm cần tập trung của 2022: Linh hoạt, Quyết liệt, Tốc độ, Sáng tạo, Leadership, Năng lực tương tác xã hội cao; Xây dựng hệ thống quản trị hoạt động triển khai VHDN kết hợp giữa online – offline; Vai trò CSR: Hãy là một thương hiệu ĐỒNG CẢM và CÓ TRÁCH NHIỆM với cộng đồng.
6. Tái cấu trúc triệt để hệ thống sản xuất – kinh doanh: Thu hẹp, đóng cửa, mở mới các modun trong chuỗi giá trị của công ty; Đầu tư vào các Mô hình DN nhỏ khó khăn nhưng có sản phẩm tốt hoặc CEO phù hợp; Logistic: xây dựng phương án tham gia vào chuỗi giá trị này; Kaizen, 5S, JIT, LeanStartup và DesignThinking…

Các chủ DN cần biết lập kế hoạch kinh doanh tổng quan với các phân tích và dữ liệu đầy đủ, đồng thời biết cô đọng những nội dung cốt yếu của kế hoạch này trên một trang giấy.

Để DN có thể tự lập bản Kế hoạch Kinh doanh hàng năm một cách bài bản và chi tiết, đòi hỏi phải tiếp tục nghiên cứu và học hỏi sâu hơn để nắm được bức tranh tổng quan và cụ thể hóa từng nội dung.

Hội thảo chuyên môn tháng 9 là hội thảo thứ 4 trong chuỗi Chủ đề về “QUẢN TRỊ SMEs THỜI KỲ CHUYỂN ĐỔI SỐ” do Công ty CP Thương hiệu và Quản trị Thanhs xây dựng và tổ chức.

Tham gia group để cập nhật thông tin các sự kiện tiếp theo:

Phần tóm tắt nội dung sự kiện: