ÁP DỤNG LEAN STARTUP: TỪ LÝ THUYẾT ĐẾN THỰC TẾ
Knowing is not enough; We must apply
Willing is not enough; We must do
Bruce Lee
Lean Startup – Khởi nghiệp Tinh gọn
là phương pháp rất hiệu quả dành cho công ty khởi nghiệp tập trung vào việc có thể tung sản phẩm ra thị trường một cách nhanh nhất, sau đó đo lường và cải tiến sản phẩm và coi chính khách hàng là một phần tạo nên sản phẩm.
Khái niệm “Khởi nghiệp Tinh gọn” được Doanh nhân – Tác giả Eric Ries viết trong cuốn sách The Lean Startup và cuốn sách đã liên tục nằm trong danh sách Best Seller của Amazon. “Khởi nghiệp Tinh gọn” là một công cụ giúp doanh nghiệp khởi nghiệp áp dụng một cách rất hiệu quả.
Trong quá trình kinh doanh với những dự án khởi nghiệp khác nhau, tôi đã sử dụng nhiều lần công cụ Lean Startup. Dĩ nhiên, đây không phải là công cụ toàn năng nhưng nó giúp chúng tôi tránh được rất nhiều lỗi lầm mà các công ty khởi nghiệp làm theo kiểu truyền thống vấp phải. Xin chia sẻ trải nghiệm về việc áp dụng Lean Startup vào chính một vài startup mà tôi được trực tiếp tham gia. (Phần số 4 & 5 Ko được đề cập trong sách, chủ yếu rút ra từ trải nghiệm cá nhân – có thể sai)
1. MVP: Minimum Viable Product: Nghiên cứu và tạo ra sản phẩm demo một cách nhanh nhất có thể
Khởi nghiệp truyền thống thường sẽ bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường vĩ mô, vi mô, sản phẩm, tìm lợi thế cạnh tranh v.v… Tuy nhiên, nếu Khởi nghiệp Tinh gọn, điều quan trọng hơn cả lại chính là tạo ra sản phẩm demo một cách nhanh nhất. Khi chấm giải những cuộc thi khởi nghiệp, tôi luôn khuyến khích các đội phải làm ra sản phẩm demo. Quá trình làm ra sản phẩm demo chính là quá trình đầu tiên khiến người làm kinh doanh chạm vào thực tế và trải nghiệm chính những ưu và nhược điểm trong sản phẩm của mình.
Quan trọng hơn cả là tạo ra sản phẩm với số lượng nhỏ và nguồn lực thấp nhất – Minimum Viable Product. Như tại Xưởng tranh MP, chúng tôi tiến hành nghiên cứu thị trường và làm sản phẩm demo từ tháng 11/2016. Sau khi có tín hiệu tốt từ thị trường, chúng tôi chính thức làm thương hiệu và bán đại trà sản phẩm ra thị trường từ tháng 3/2017. So với sản phẩm tại thời điểm bây giờ, sản phẩm MP Version 1.0 đơn giản hơn rất nhiều lần.
Và chính trong quá trình và thử sản phẩm, chúng tôi đã tìm ra được điểm khác biệt. Ban đầu, chúng tôi bán nhiều dòng tranh trang trí khác nhau cho các tệp đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, sau đó thay vì làm những bức tranh mang hình ảnh thì tranh của MP là những dòng chữ, thường là những câu trích dẫn nổi tiếng mang tính truyền cảm hứng, động viên hoặc những câu nói vui trong cuộc sống hàng ngày. Ví dụ như: “Không lợi nhuận, đừng lý luận”; “Lao động hăng say, thưởng ngay cuối tháng”; “Stay hungry, stay foolish”; “Get shit done”… đi theo trào lưu trang trí tối giản của các văn phòng làm việc của các công ty startup trên thế giới.
2.The Feedback Loop: Xây dựng – Đo lường – Học hỏi: Đừng hoàn hảo, hãy tung sản phẩm ra thị trường và để chính khách hàng là một phần trong việc hoàn thiện sản phẩm dần dần
Khi làm ra một sản phẩm, ngoài việc chủ quan là những người sáng lập yêu thích sản phẩm và thấy sản phẩm có khả năng mang lại lợi nhuận, điều cơ bản vẫn phải là nhìn từ phía khách hàng và trả lơi câu hỏi: Sản phẩm này có giá trị gì cho khách hàng. Giá trị mà Tranh MP cung cấp cho khách hàng là vừa đem lại một giải pháp trang trí nhanh, trẻ trung; vừa giúp truyền tải những thông điệp mà khách hàng muốn thực hiện. Mỗi bức tranh có giá từ 190.000-550.000 đồng, tùy kích thước. Chính mức giá không quá cao, lại đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sản phẩm này nhanh chóng được thị trường đón nhận.
Ban đầu, khách hàng gặp khá nhiều vấn đề và công ty cũng gặp rất nhiều vấn đề. Ví dụ như việc treo tranh. Mặc dù tranh MP được làm từ vật liệu hiện đại, nhẹ hơn rất nhiều so với tranh khung truyền thống thì việc treo trang trí lên tường đôi khi gây trở ngại. Tranh MP ban đầu làm video hướng dẫn khách hàng đóng đinh ba cạnh treo tuy nhiên khách treo có thể bị lệch. Thành ra lại phải cải tiến thay loại đinh, thay móc ngoắc… Những ngày đầu, trực tiếp các sáng lập viên của MP đi đóng tranh cho khách hàng để cảm nhận phản hồi từ khách hàng và cải tiến sản phẩm. Quá trình Cải tiến, nhận Phản hồi và Học hỏi để tiếp tục Cải tiến liên tục lặp lại để tạo ra sản phẩm tốt hơn.
3.Pivot or Perserver: Trọng tâm và bảo tồn. Với startup Tranh MP, chúng tôi tập trung vào dòng tiền
Ma trận Boston của Công ty Tư vấn danh tiếng BCG cho thấy sản phẩm khi tung ra thị trường sẽ luôn rơi vào 4 phần: Dấu hỏi (không biết thắng thua ra sao) – Ngôi Sao (sản phẩm bán rất chạy) – Bò sữa (sản phẩm bán đều đặn) – Chó mực (sản phẩm không bán được hàng)
Hành động đơn giản thôi: Hãy giết con Chó mực. Nhân bản con Bò sữa và nếu tìm ra Ngôi sao, hãy dồn toàn lực vào nó. Vấn đề là, hãy luôn chấp nhận một thực tế là Chó mực luôn nhiều hơn ngôi sao rất nhiều. Quan trọng là cắt bỏ tình cảm để giết Con chó mực mà không lưu luyến.
Trước khi chính thức đi vào hoạt động, các thành viên team Tranh MP- vốn đã quen biết nhau – cùng lập nên một đội gọi là StartupX, gọi vui là biệt đội khởi nghiệp nhằm thử tất cả những ý tưởng và sản phẩm có khả năng phát triển được. Có những sản phẩm cả team nghĩ rằng tiềm năng rất tốt, chắc phen này sẽ giàu to. Tuy nhiên khi tung ra thị trường, bất cập bắt đầu lộ diện. Thế nên sản phẩm nào không được thị trường chấp nhận thì loại bỏ; sản phẩm nào được thị trường chào đón thì mở rộng phát triển. Nhiều sản phẩm đã được thử nghiệm, MP nằm trong số này và cũng trải qua ba tháng tung ra thị trường để đo lường phản ứng của khách hàng.
Từ tháng 1-2017, MP đưa ra nhiều dòng sản phẩm tranh phẳng phục vụ cho các nhóm khách hàng khác nhau, gồm dòng tranh trang trí cho gia đình; tranh thiết kế cho các quán cà phê và dòng tranh tối giản với những câu nói truyền động lực phục vụ cho doanh nghiệp. Kết quả phản hồi cho thấy thị trường đón nhận dòng tranh thiết kế tối giản. Thông số được đo lường thể hiện qua giá trị đơn hàng vượt trội so với hai dòng sản phẩm còn lại.
4.Đo dung lượng thị trường: Tham chiếu để biết đo lường dung lượng của thị trường cũng như đoán định sự chuyển dịch của thị trường để chuẩn bị cho những chiến lược phát triển lâu dài hơn
Xưởng tranh MP đo lường thị trường bằng 4 tham số.
1.Nghiên cứu từ thị trường tương đồng gần với Việt Nam nhất và thấy rằng thị trường tranh trang trí tối giản tại Trung Quốc có dung lượng khoảng 1,5 tỷ USD.
2.Tham chiếu từ một số công ty khởi nghiệp nước ngoài cũng đang kinh doanh vật phẩm với phong cách tranh trí chữ tối giản và thấy được tốc độ phát bùng nổ của các công ty này và thấy rằng xu hướng trang trí tối giản là xu hướng lớn của thế giới trong thời gian tới.
3.Tập các công ty mới ra đời và số lượng mét vuông văn phòng ra đời hàng năm tại hai thành phố lớn là Hà Nội và TPHCM sẽ có nhu cầu trang trí mới cho văn phòng
4.Tổng số các công ty tại thị trường Việt Nam đã trang trí văn phòng nhưng sẽ có khả năng chuyển sang trang trí theo phong cách mới.
Sau khi đo lường, chúng tôi thấy rằng thị trường tiềm năng thực sự lớn và quyết định đầu tư máy móc cho sản xuất, nhân lực cho nhà xưởng và thiết kết để chính thức định vị mình là thương hiệu tiên phong trong lĩnh vực tranh trang trí tạo động lực và tập trung vào khách hàng doanh nghiệp. Sau khi có lợi nhuận, tranh MP cũng phát triển nhà xưởng và TPHCM để có thể phục vụ khách hàng tốt hơn cũng như củng cố vị trí của mình. Tín hiệu thị trường tốt, doanh thu tăng trưởng đều đặn hàng tháng.
5.Đối thủ: Đối thủ xuất hiện là tín hiệu TỐT. Đừng mơ về Đại dương xanh. Đại dương xanh thực sự tốt sẽ chuyển đỏ rất nhanh. Đại dương mãi xanh chỉ là vũng nước tù đọng. Hãy chào đón đối thủ nhưng hãy giữ cho mình vị thế của người dẫn đầu trong phân khúc của mình
Có thể thấy ngay sản phẩm của Tranh MP không quá phức tạp. Và theo đó, rào cản gia nhập thị trường không phải là một thách thức lớn. Trên thực tế, team MP luôn sẵn sàng chào đón các đối thủ gia nhập thị trường. Trong thế giới kết nối và tư duy phẳng hiện nay thì chẳng ý tưởng nào có thể giấu được, bởi ý tưởng tranh này cũng là sự tham khảo từ nước ngoài.
Thực tế, khi đối thủ xuất hiện chứng tỏ thị trường có tiềm năng. Nhìn ở khía cạnh tích cực, có thêm đối thủ cũng sẽ giúp thị trường biết đến dòng tranh này nhiều hơn và cũng là áp lực giúp công ty cải tiến chất lượng sản phẩm để làm tốt hơn nữa.
Bản thân Tranh MP với sự xuất hiện của một vài đối thủ cũng đã nghiên cứu tập trung vào trong tháng này sẽ tung ra dịch vụ MP48, nghĩa là hoàn thiện toàn bộ quá trình từ khi khách hàng có ý tưởng trang trí văn phòng sẽ lập tức có nhân viên tư vấn đến, trao đổi, thiết kế và sau đó sản xuất, in ấn và thi công rồi treo tranh tại văn phòng của khách hàng chỉ trong 48 giờ. Đây sẽ là tốc độ nhanh nhất thị trường, bỏ xa các đối thủ còn lại. Và dĩ nhiên sẽ còn những giấc mơ khác nữa lớn hơn, tuy nhiên do bảo mật kinh doanh nên tôi không tiện nói ra tại đây.
Tóm lại, Khởi nghiệp Tinh gọn là một công cụ rất hiệu quả. Bản chất nhiều công ty đã và đang áp dụng công cụ này một cách vô thức mà không biết. Với những ai đang manh nha ý định khởi nghiệp với nguồn vốn không thực sự lớn thì đây là công cụ thực sự rất đáng tham khảo và sử dụng. Nó sẽ giúp công ty khởi nghiệp tránh được nhiều lỗi lầm kinh điển và là đòn bẩy tốt để công ty có thể nhanh chóng triển khai ý tưởng của mình một cách hiệu quả trong giai đoạn mở đầu.
HOÀNG TÙNG
Founder #PizzaHome & Co-Founder #TranhMOPI
