6 TRỤ CỘT CHIẾN LƯỢC B4S TẠO NÊN TĂNG TRƯỞNG ĐỘT PHÁ CHO DOANH NGHIỆP (SMES)

Bộ chiến lược B4S tập trung vào 10 nhóm vấn đề cốt lõi, từ tầm nhìn chiến lược, các nhóm mục tiêu chiến lược, đến trải nghiệm khách hàng, để tạo thành một bản đồ chiến lược hoàn chỉnh. Qua triển khai huấn luyện và tư vấn từ 2020 đến nay, tôi nhận ra SMEs thường khó có đủ nguồn lực cho tất cả 10 nhóm. Vì vậy, B4S tập trung mạnh vào 6 trụ cột đột phá – những điểm có khả năng tạo ra “đòn bẩy” tăng trưởng:

1. Chiến lược cạnh tranh – 13 nhóm năng lực và lợi thế cạnh tranh

Trọng tâm: xác định “năng lực lõi” có thể nhân rộng (cost, tốc độ, công nghệ, chuỗi cung ứng, dữ liệu, hệ sinh thái…) và chuyển hóa thành lợi thế khó sao chép.

Cách làm theo B4S:

• Dùng CAA – 13 chỉ số năng lực cạnh tranh để soi chiếu đối thủ – thị trường – nội lực.

• Chọn 1–2 chỉ số vượt trội để “đóng cọc” chiến lược, tránh dàn trải.

Case Việt Nam: Pizza 4P’s xây lợi thế từ tích hợp dọc (tự sản xuất phô mai, kiểm soát chất lượng từ nông trại đến bàn ăn). Năng lực chuỗi cung ứng + R&D sản phẩm giúp thương hiệu ứng biến nhanh, giữ trải nghiệm đồng nhất.
Case quốc tế: Dyson lấy kỹ thuật và R&D làm “pháo đài” (động cơ số, luồng khí), tạo khoảng cách bền vững so với cuộc đua giá.

Bài học áp dụng cho SMEs: đừng cố mạnh “mọi thứ”; hãy “đóng cọc một chỗ, lấn sân nhiều chỗ”. Chỉ cần 1 năng lực cốt lõi vượt trội, bạn có thể xây cả chiến lược xoay quanh nó.

2. Chiến lược khác biệt – 12 định hướng khác biệt hóa

Trọng tâm: khác biệt không chỉ ở sản phẩm; có thể đến từ câu chuyện, nguồn gốc, thiết kế, chuẩn mực đạo đức, mô hình dịch vụ, trải nghiệm, cộng đồng…

Cách làm theo B4S:

• Lập bản đồ 12 concept khác biệt (nguồn gốc, thiết kế, cá nhân hóa, chuẩn mực bền vững, tốc độ, tiện lợi, cộng đồng, dữ liệu, ritual…);

• Chọn 2–3 concept phù hợp ADN thương hiệu và khách hàng mục tiêu.

Case Việt Nam: Cocoon chọn khác biệt theo bản địa & thuần chay (nguyên liệu Việt như cà phê, bưởi; ngôn ngữ và hình ảnh Việt), mở ra một không gian cảm xúc “tự hào Việt” mà không lệ thuộc thần bí/phong thủy.
Case quốc tế: Aesop khác biệt bằng nghi thức trải nghiệm (mùi hương, vật liệu cửa hàng, nhịp điệu phục vụ), biến mua sắm thành một “lễ nghi cảm giác”.

Bài học: khác biệt hiệu quả nhất là khác biệt “có căn cước”: ăn khớp với cội nguồn thương hiệu và nỗi đau cụ thể của khách hàng.

3. Ma trận Thị trường – Giá trị – Định vị – Sản phẩm (4 vòng sản phẩm)

Trọng tâm: trả lời 4 câu hỏi theo chuỗi logic: khách hàng mục tiêu nào → giá trị độc đáo nào → định vị gì trong tâm trí→ dòng sản phẩm nào (4 vòng) để thực thi định vị đó.

Cách làm theo B4S:

• Vẽ Ma trận Thị trường – Giá trị – Định vị – Sản phẩm để tránh lệch pha (sản phẩm chạy một hướng, truyền thông chạy hướng khác).

• Thiết kế 4 vòng sản phẩm: hook (mồi hút/entry), core (chủ lực), up-sell/cross-sell, premium/di sản.

Case Việt Nam: Coolmate (D2C nam) chốt một định vị “tối giản – tiện lợi – đáng tin”, rồi tổ chức dòng sản phẩm cơ bản, nhịp tung hàng và dịch vụ theo đúng lời hứa “đơn giản hóa việc mua đồ cho nam giới”.
Case quốc tế: Casper giản lược quyết định mua bằng “mattress-in-a-box” và ít lựa chọn, để định vị “dễ – nhanh – đảm bảo”, từ đó cấu trúc vòng sản phẩm xoay quanh core (nệm) và các phụ kiện giấc ngủ.

Bài học: định vị hay đến mấy mà không đỡ bởi cấu trúc sản phẩm đúng vòng, thì chuyển đổi vẫn yếu.

4. Thuộc tính thương hiệu & định vị theo dòng sản phẩm

Trọng tâm: không chỉ có một định vị cho toàn thương hiệu; mỗi dòng sản phẩm có tập thuộc tính và lời hứa riêng, nhưng phải nhất quán với “linh hồn” chung.

Cách làm theo B4S:

• Xây bộ thuộc tính cốt lõi (3–5 từ khóa) cho thương hiệu mẹ;

• “Ánh xạ” xuống từng dòng: chọn thuộc tính ưu tiên, giọng điệu, visual key, social proof, USP.

• Kiểm tra độ cộng hưởng: khi bày cạnh nhau, các dòng có “chung DNA” không?

Case Việt Nam: Marou xây thuộc tính nguồn gốc & thủ công; từng thanh socola single-origin thể hiện sắc thái vùng trồng, nhưng vẫn gắn với tinh thần “bean-to-bar tại Việt Nam”.
Case quốc tế: Patagonia vừa giữ lõi bền vững – trách nhiệm, vừa cho từng dòng (áo ngoài, đồ leo núi…) “nhấn” thuộc tính khác nhau (độ bền, sửa chữa, vật liệu tái chế) mà không rời triết lý.

Bài học: thuộc tính là “mạch điện” dẫn năng lượng thương hiệu tới từng SKU. Đứt mạch là tắt cảm xúc.

5. Chiến lược tăng trưởng – 9 nhóm chiến lược, 9 phương án lựa chọn & ma trận tăng tốc

Trọng tâm: tăng trưởng không chỉ là mở rộng kênh hay khuyến mại. B4S dùng ma trận tăng tốc để lựa chọn khôn ngoan giữa 9 hướng (xâm nhập, mở rộng dòng, định giá, kênh, thị phần ngách, liên kết hệ sinh thái, sản phẩm mồi, quốc tế hóa nhẹ, data-led growth…).

Cách làm theo B4S:

• Chấm điểm đòn bẩy dễ – nhanh – rẻ – bền;

• Ưu tiên 2–3 chiến lược, đặt KPI theo quý, kèm giả định và “điểm cắt lỗ”.

Case Việt Nam: The Coffee House đẩy hệ sinh thái & hành trình số (app, thành viên, giao hàng), chuyển tăng trưởng từ “điểm bán” sang “tài khoản khách hàng”.
Case quốc tế: Oatly chọn giáo dục thị trường + kênh chiến lược (cà phê specialty, nhà bán lẻ phù hợp) để mở rộng “điểm thử” trước khi bùng nổ đại chúng.

Bài học: chọn ít chiến lược nhưng làm sâu sẽ thắng làm nhiều hướng nửa vời.

6. Hành trình nhận thức & trải nghiệm khách hàng – điểm chạm đột phá & siêu kịch bản bán hàng

Trọng tâm: bán hàng không chỉ là “động tác chốt đơn”. Đó là thiết kế cảm xúc qua chuỗi nhận biết → cân nhắc → thử → mua → quay lại → giới thiệu với các điểm chạm đột phá (moments that matter).

Cách làm theo B4S:

• Vẽ Journey Map theo 6 giai đoạn, gắn mục tiêu/đo lường/điểm chạm/tín hiệu rủi ro;

• Chuẩn hóa Siêu kịch bản bán hàng: câu hỏi chẩn đoán, ví dụ minh họa, xử lý từ chối, CTA “không áp lực”.

Case Việt Nam: Visana (dịch vụ visa) tối ưu journey minh bạch – an toàn – hướng dẫn chi tiết, giảm lo âu của khách ở các điểm chạm giấy tờ – quy trình – tracking.
Case quốc tế: Sephora dùng trải nghiệm đa kênh (thử tại chỗ, tư vấn, review cộng đồng, tích điểm) để biến thử nghiệm thành khám phá – mua lại – giới thiệu.

Bài học: khi journey “trơn” và kịch bản bán hàng “ấm”, CAC giảm, LTV tăng mà không cần đốt ngân sách vô độ.

Mini playbook 30–60–90 ngày (áp dụng nhanh theo B4S)

30 ngày – chẩn đoán & “đóng cọc”:

• Chấm CAA – 13 chỉ số; chọn 1 năng lực lõi để “đóng cọc”.

• Chọn 2 concept khác biệt khả thi.

• Phác Ma trận Thị trường – Giá trị – Định vị – Sản phẩm (bản nháp).

60 ngày – dựng hệ & thử nhanh:

• Hoàn thiện 4 vòng sản phẩm, viết thuộc tính cho thương hiệu mẹ và 2 dòng chủ lực.

• Chọn 2 đòn bẩy tăng trưởng trong ma trận; chạy 2 thử nghiệm nhỏ (kênh/kịch bản).

• Vẽ Journey Map, triển khai 1 điểm chạm đột phá ở giai đoạn cân nhắc/thử.

90 ngày – chuẩn hóa & nhân rộng:

• Chuẩn hóa Siêu kịch bản bán hàng, dashboard theo dõi conversion theo giai đoạn.

• Retrospective, “giải phẫu” thử nghiệm, nhân rộng đòn bẩy hiệu quả, cắt lỗ phần kém hiệu quả.

• Lập OKR quý tiếp theo gắn 6 trụ cột.

B4S không thay thế tư duy chiến lược nền tảng, mà tinh gọn hóa nó để SMEs có thể làm ngay – đo ngay – sửa ngay – tăng trưởng thật. Khi 6 trụ cột vận hành đồng bộ, doanh nghiệp có “xương sống” chiến lược để bứt tốc bền vững, thay vì chạy theo chiến dịch ngắn hạn.