10 cách Bám rễ vào tâm trí Khách hàng mục tiêu
Các khách hàng sẽ không thể tìm ra bạn hoặc trang web của bạn khi bạn mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm hay một dịch vụ nào đó, điều này đặc biệt đúng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thực sự là đa phần các chủ doanh nghiệp đều phải thường xuyên tự nỗ lực tìm kiếm khách hàng và giữ gìn những mối quan hệ làm ăn với doanh nghiệp của mình. Nhưng bạn sẽ làm điều đó như thế nào? Dưới đây là một số những gợi ý để bạn có thể bắt đầu.
1. Xây dựng hệ thống khách hàng mục tiêu
Cân nhắc các đối tượng khách hàng tiềm năng thực sự phù hợp với doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp có thể được tính toán dựa trên các số liệu thống kê và các phương pháp nghiên cứu thị trường. Đó chưa phải là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu là đối tượng khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm có tính tương đồng với sản phẩm mà bạn định bán.
Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, hãy cân nhắc xem phòng ban nào sẽ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ cao nhất, và cá nhân nào (ở mức độ trách nhiệm nào) sẽ có thể là người đưa ra quyết định đặt mua các thiết bị. (Nếu bạn không biết, có thể gọi một vài cuộc điện thoại để thăm dò!). Sau đó, hãy cân nhắc xem liệu cá nhân đó có thể dễ dàng tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ giống như bạn cung cấp hay không? Họ đang tìm hiểu trong phạm vi nào? Ai là người họ sẵn sàng muốn lắng nghe hoặc là họ tìm hiểu như thế nào khi họ muốn mua một sản phẩm / dịch vụ. Hãy tìm cách đưa thông tin của bạn vào con đường nhận thức đó của họ.
Hãy nhìn nhận vấn đề một cách trung thực, “nếu bạn là khách hàng, bạn có chọn sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp không và Tại sao?“ Nếu câu trả lời là KHÔNG, cần có lý do thích đáng; Nếu bạn từ chối sử dụng sản phẩm của chính mình vì các lý do “không phù hợp”, “quá đắt hay quá rẻ tiền”, hay thậm chí “không có nhu cầu”…, một cách đơn giản, hãy tìm những Khách hàng mục tiêu có Lối sống và Mức sống ngược với bạn.
2. Nhận thức rằng đường đến thành công không phải chỉ có một
Việc kinh doanh thường diễn ra khi những khách hàng tiềm năng nghe được thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn từ nhiều nguồn khác nhau và bằng nhiều cách thức khác nhau. Họ càng thường xuyên được nghe về bạn bao nhiêu, thì khi sẵn sàng mua sắm, họ lại càng muốn tìm hiểu bạn đang chào bán món hàng gì bấy nhiêu.
Đừng ngần ngại học hỏi và áp dụng mọi cách thức chào hàng và quảng bá của các thương hiệu thành công mà bạn biết. Các chuyên gia thường khuyên doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ trước khi quyết định, và trong thời đại Internet, có quá nhiều luồng thông tin đa chiều khiến doanh nghiệp lúng túng. Tuy nhiên, chân lý Marketing 80/20 luôn đúng. Áp dụng nhiều “sách lược” khác nhau trong khả năng cho phép, là một hình thức hữu hiệu để quảng bá cho thương hiệu non trẻ của bạn.
Một phép tính đơn giản, nếu bạn giới thiệu về mình trước đám đông 100 người, ít nhất có 20 người sẽ chú ý đến bạn. Mỗi một lần giới thiệu, sẽ là “20 x n” cơ hội được nhận biết.
Điều đáng lưu ý ở đây là, bạn cần có kế hoạch cụ thể cho các “màn trình diễn” nhằm gây ấn tượng tối đa. Nếu các thông điệp và hình ảnh trình diễn thương hiệu của bạn đồng nhất và có tính xuyên suốt, khả năng nhận biết sẽ cao hơn.
Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, không nên chọn những phương án quá độc đáo và khác biệt. Bạn có thể chi trả cho một phương án “độc đáo” nhưng để duy trì sự độc đáo đó thì cần phải có một ngân sách đủ lớn. Vì vậy, hãy chọn những phương án giản dị, lặp lại thường xuyên và nếu có thể, lần sau cao cấp hơn lần trước.
3. Làm việc với giới báo chí và các thông tin trên báo chí
Các tờ báo ngày và báo tuần là nguồn thông tin liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm năng. Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại, những người đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới. Họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi các bức thư cá nhân tới những người này để họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm của bạn. Cố gắng tham dự vào các cuộc gặp mặt nơi họ có thể xuất hiện. Khi gặp họ hoặc gửi thư, hãy cho họ biết rằng bạn đã đọc thông tin về họ và chúc mừng những thành công của họ hoặc hãy đề cập đến những bài báo viết về họ đã thú vị như thế nào.
Chắc bạn vẫn nhớ cảm xúc đặc biệt khi nhận được những tấm bưu thiếp chúc mừng đến từ những đối tượng không được kỳ vọng, nhất là những dịp mang dấu ấn cá nhân. Hãy nhân cảm xúc đó bằng cách sử xự như vậy với khách hàng tiềm năng của bạn. Có những khách hàng tiềm năng đã ghi nhớ số điện thoại của doanh nghiệp trong vòng 5 năm sau khi nhận được những “lời chúc mừng“ như vậy.
4. Chờ đợi các sự kiện có thể mang lại thị trường tiềm năng cho bạn
Liên lạc với các nhà tổ chức sự kiện và đề nghị họ phát sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải thưởng cho khán giả tham gia sự kiện. Đổi lại, bạn sẽ có được một “gói” quảng cáo về bạn trong các chương trình xúc tiến thương mại của họ. Ưu điểm của hình thức quảng bá này là công chúng sẽ đón nhận thương hiệu của bạn giống với hình ảnh và thông điệp của cả sự kiện.
Đây là một trong những hình thức “tham gia sự kiện“ và “quảng bá thương hiệu“ có hiệu quả và có tính kinh tế cao. Mới đây nhất, bạn có thể thấy hàng loạt cờ phướn có logo doanh nghiệp quảng bá cho Sự kiện “1000 ngày đến đại lễ“ do UBND Thành phố Hà Nội chủ trì. Trong trường hợp là một doanh nghiệp nhỏ, hãy đừng ngần ngại liên lạc với đại diện quảng cáo của bạn để tìm kiếm những sự kiện thích hợp.
5. Tham gia các cuộc họp, hội nghị hội thảo và các hiệp hội mà các các khách hàng tương lai của bạn có thể chú ý đến
Hãy tham gia vào các tổ chức thích hợp và đừng biến mình trở thành khán giả. Bạn là người phát ngôn cho thương hiệu của mình, vì thế cần cố gắng quảng bá về thương hiệu càng nhiều càng tốt. Những cách hiệu quả nhất là: đóng góp các bài tham luận, các bài viết cho hội thảo; tham gia tranh luận tại hội thảo, hoặc đơn giản là tài trợ sản phẩm của Doanh nghiệp cho hội thảo. Nếu không có sản phẩm phù hợp, hãy nghĩ đến việc sản xuất chúng. Chắc bạn vẫn luôn hài lòng khi nhận được những “quà tặng” trong các dịp tương tự, chẳng hạn như: bút, giấy viết, sổ tay, túi xách, cặp tài liệu…
Nếu bạn đã và đang làm điều đó mà vẫn chưa có được một liên lạc nào có thể mang lại thành công trong buôn bán, hãy tìm trong các tờ báo xem những đơn vị khác tổ chức các sự kiện như thế nào để có thể hấp dẫn được thị trường mục tiêu của bạn và tham gia vào các cuộc hội họp như thế nhiều hơn.
6. Theo đuổi sau cuộc họp
Đừng thụ động chờ khách hàng tiềm năng liên lạc với bạn. Chủ động liên hệ với những người bạn đã gặp gỡ để xem liệu họ có thể là khách hàng tương lai của bạn hay không. Nếu như hiện thời họ chưa cần đến dịch vụ của bạn, thì hãy hỏi họ khi nào sẽ là thời gian thích hợp để mình gọi lại, hoặc là liệu họ có các đối tác kinh doanh mà có thể sử dụng sản phẩm của mình hay không.
Điểm lưu ý: hãy theo sát những nhân viên chào hàng của bạn. Họ cần được huấn luyện thành thạo và chuyên nghiệp trước khi chào hàng. Bạn sẽ mất cơ hôi gây ấn tượng lần thứ 2 khi để nhân viên tập sự của mình chào hàng. Hơn nữa, không để khách hàng kết thúc cuộc chào hàng ngay trong lần đầu tiên. Hãy duy trì các mối quan hệ, có thể không thường xuyên, nhưng nên có tính chu kỳ.
7. Bỏ con săn sắt bắt con cá rô
Phát tặng một số sản phẩm mẫu miễn phí của bạn và đề nghị người nhận hãy thông tin cho bạn bè của họ nếu như sản phẩm của bạn làm cho họ hài lòng. Hoặc là, nếu như bạn là một nhà tư vấn, hãy đưa ra một số lời khuyên miễn phí. Lời khuyên này có thể dưới dạng mẫu một bản tin với nội dung là các thông tin hoặc các bí quyết và lời khuyên, hoặc cũng có thể là sự tư vấn miễn phí trong khi những gì bạn cung cấp chỉ là thông tin đủ để giúp khách hàng giới hạn dự án của họ và biết rằng bạn có khả năng xử lý nó.
Ban là chủ doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp gắn liền với danh tiếng và sự thành công của bạn. Quan hệ kinh doanh, quan hệ đối tác hay hoạt động bán hàng …, tất cả đều bắt đầu bằng quan hệ giữa các cá nhân với nhau và giữa cá nhân với cộng đồng. Vì vậy, trước hết hãy là một chuyên gia có kinh nghiệm và nhiệt thành trong nghề nghiệp của mình. Hiệu quả của việc này không chỉ tính bằng doanh số thu được trong tương lai, mà bằng sự nghiệp của bạn.
8. Triển khai một mạng lưới cá nhân
Hãy hỏi bạn bè của mình xem họ có biết người nào có thể sử dụng dịch vụ của bạn không, hoặc có biết những người có thể cung cấp thông tin về một ai đó có thể sử dụng dịch vụ của bạn hay không. Nếu như cơ cấu giá của bạn cho phép, hãy đưa ra một mức phí hoa hồng dành cho bạn bè và các đối tác kinh doanh của bạn vì những giới thiệu của họ đã mang lại kết quả công việc tố
Sự phát triển mạnh mẽ của hình thức kinh doanh mạng lưới, (mặc dầu những biến tướng của nó đã bị pháp luật nhiều nước ngăn cấm, trong đó có Việt Nam), nhưng không thể phủ nhận tính ưu việt của hình thức này. Điều có thể học hỏi là, nên phát huy một hệ thống cộng tác viên có hiệu quả, với những chính sách và chế độ cụ thể, có tính khuyến khích cao.
9. Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh
Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của bạn đang họat động. Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo. Điều này thích hợp với các đối thủ ngang tài ngang sức và trong ngành hàng tiêu dùng nhanh.
Việc “học hỏi“ không chỉ dừng lại như vậy, bạn có thể học đối thủ của mình trong cách chọn lựa và trang bị cho hệ thống phân phối, điểm bán (POP); cách xử lý khủng hoảng hay thực hiện các thông cáo báo chí. Cũng có thể học từ những thất bại trong các chiến dịch Marketing và Quảng bá. Có thể thấy một minh chứng cụ thể, vụ việc mới đây xảy đến đối với Ngân hàng Phương Nam đã được các chuyên gia PR xử lý rất khôn ngoan, dựa trên việc rút kinh nghiệm những lần xử lý khủng hoảng tương tự trước đó của các ngân hàng thương mại khác, chẳng hạn như Ngân hàng Á Châu. Kết quả là, khủng hoảng không đến với ngân hàng Phương Nam (khách hàng không kéo đến rút tiền ồ ạt) như đã từng xảy đến với ngân hàng Á Châu thời điểm 2004.
10. Hỏi ý kiến phản hồi khi các khách hàng tiềm năng không mua hàng
Ít nhất một kỳ kinh doanh một lần, bạn nên đích thân đến thăm khách hàng, hoặc trò chuyện trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu cảm nhận của họ. Đặc biệt là các khách hàng đã không mua hàng của bạn nữa. Đừng uỷ quyền cho nhân viên của mình. Nhân viên chỉ đánh giá khách hàng dựa trên quan điểm “hiệu quả“; còn bạn lại cần thông tin về những thứ “chưa hài lòng“.
Trong trường hợp chào hàng không thành công, cần yêu cầu nhân viên thu thập và tìm hiểu các thông tin: Khách hàng đã tìm được một sản phẩm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ chưa? Họ đã quyết định rằng mình hoàn toàn không cần đến sản phẩm đó chưa? Có phải là họ chỉ trì hoãn việc ra quyết định có hay không mua sản phẩm? Liệu có phải là họ cảm thấy khó khăn khi đặt hàng trên trang web của bạn?
Hãy sử dụng tất cả những thông tin bạn có để thay đổi những gì cần thiết và trong khả năng cho phép để hoạt động kinh doanh của bạn khởi sắc hơn.
Trong trường hợp bạn đã thay đổi tất cả những khả năng có thể mà vẫn không thuyết phục được khách hàng, hãy xem xét lại hai điểm cốt yếu:
- Khách hàng mà bạn lựa chọn có thật sự là khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp không?
- Sản phẩm của bạn có phải là một sản phẩm thực sự cần thiết và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng không?
ThS. Đặng Thanh Vân
