CHIẾN LƯỢC KHÁC BIỆT HOÁ TỪ NĂNG LỰC CỐT LÕI

Bài học số 24: Khác biệt hoá là một chiến lược “tất yếu” để doanh nghiệp tồn tại và cạnh tranh. Vì sao vậy? 

Xuất phát điểm đầu tiên cần quan tâm là NĂNG LỰC CỐT LÕI. Nếu doanh nghiệp không tự bổ sung, gia cường, đầu tư tập trung để có những năng lực mạnh vượt trội, thì kiểu gì cũng sống èo uột lay lắt.

Năng lực mạnh vượt trội này, không phải lúc nào cũng xuất phát từ năng lực sản xuất, R&D sản phẩm hay xây dựng lực lượng bán hàng tinh nhuệ. Đôi khi năng lực xuất phát từ bản năng của nhà lãnh đạo, ví như năng lực thấu hiểu (lắng nghe) từng khách hàng; năng lực ra quyết định đúng thời điểm; hoặc năng lực xây dựng các mối quan hệ có chất lượng với các khách hàng khủng.

Năng lực cốt lõi là gốc rễ tạo nên năng lực cạnh tranh, và từ đó tham gia vào hình thành lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp (so với các Players khác trên cùng phân khúc thị trường). Khi đã có năng lực cốt lõi mạnh, hoặc nhận thức được năng lực cốt lõi nào Doanh nghiệp cần tập trung để tạo cơ hội bứt phá, vươn lên trong thị trường cạnh tranh.

Chiều ngược lại, doanh nghiệp không chỉ cần tập trung vào sự cạnh tranh (khi so kè về năng lực so với các Players), mà quan trọng hơn trong nền kinh tế 4.0 và 5.0, đó là việc DN cần thấu hiểu các GIÁ TRỊ VÀ LỢI ÍCH mà Khách hàng, công chúng momg muốn có được.

Nghiên cứu, lựa chọn các GIÁ TRỊ THEO CẢM NHẬN của khách hàng, là chiều thứ 2 mà doanh nghiệp cần làm.

Lấy khách hàng làm Trọng tâm (not centric but deadpoint), tư duy theo quan điểm Design Thinking và Innovation, đưa sự ĐỒNG CẢM làm điểm khởi đầu, là con đường đạt được chiến lược Win – Win. (Chiến thắng cho cả khách hàng và DN).

KHÁC BIỆT HOÁ LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM

Chiến lược KHÁC BIỆT HOÁ LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM mà Vân (và các chuyên gia của Thanhs) cũng như một số Anh Em Chuyên gia, Chiến lược gia theo đuổi, là chiến lược dùng NĂNG LỰC LÕI ĐÁP ỨNG GIÁ TRỊ THEO CẢM NHẬN của khách hàng.

Ví dụ, nếu Khách hàng của DN mong đợi và đánh giá cao 4 điểm:
1. Giao hàng nhanh;
2. Mẫu mã mới hiện đại;
3. Bảo hành dài hạn;
4. Dịch vụ tận tuỵ.

Doanh nghiệp có năng lực Logistic, nên đáp ứng tốt giá trị (mong đợi) 1,  tuy nhiên để thực sự (win) được khách hàng, thì cần đáp ứng được tối thiểu 2 giá trị khác nữa (3/4 giá trị). Giả định doanh nghiệp chọn đầu tư sâu cho Dịch vụ khách hàng (năng lực chăm sóc, thấu hiểu, trước trong sau bán hàng) để đáp ứng Giá trị 4. Như vậy doanh nghiệp đã đề xuất 2/4 giá trị khách hàng mong đợi.

Nếu Giá trị số 2, 3 mà doanh nghiệp chỉ làm đạt điểm 8, tức là bằng với sàn chung của thị trường và Giá trị 1, 4 vượt trội so với thị trường, thì chắc chắn đã WIN. Lúc này, Doanh nghiệp sẽ có các đề xuất giá trị cụ thể, tạo lập các trụ cột thuộc tính thương hiệu như sau:

Hai giá trị vượt trội so với thị trường:
1. Giao hàng nhanh nhất thị trường
2. Dịch vụ chăm sóc khách hàng siêu tận tuỵ, được 100% khách hàng thừa nhận

Hai giá trị ngang bằng so với các đối thủ “cùng hạng cân:
3. Mẫu mã hiện đại
4. Thời gian bảo hành trên 3 năm

Nếu doanh nghiệp đáp ứng tiếp được giá trị số 3 (Bảo hành vượt trội) thì sẽ có khả năng vươn lên dẫn đầu (đáp ứng 3/4 giá trị). Hoặc nếu doanh nghiệp đề xuất 1 giá trị hoàn toàn mới không nằm trong 4 nhóm trên (vì Khách không biết tới nên không thể mong đợi), VD như mô hình đổi 1:1 bất kỳ thời điểm nào sau 3 tháng khi mua, thì chắc chắn cũng sẽ chiến thắng trong tâm trí Khách hàng.

Bên cạnh đó, Doanh nghiệp vẫn đầu tư các năng lực cốt lõi làm lợi thế cạnh tranh khác như năng lực bán hàng, năng lực marketing).

Thông thường, chúng ta hay thấy đội Marketing “lặp đi lặp lại” những nhóm giá trị, mà giá trị đó “ông nào cũng nói”, hoặc mình nói lâu quá rồi và đối thủ trước chưa đạt thì nay đã vượt qua mình. Đó chính là lúc chúng ta cần xem xét lại năng lực cốt lõi và giá trị đề xuất có còn phù hợp và tạo nên lợi thế cạnh tranh hay không. Nếu không, mẫu quảng cáo sẽ không bao giờ thu hút được sự chú ý của khách hàng.

Đó cũng chính là lý do vì sao, chuyên gia Đặng Thanh Vân luôn khẳng định với các khách hàng và học viên, chiến lược khác biệt hoá là một chiến lược then chốt trong bài toán chiến lược của Doanh nghiệp. Cho dù là Kinh doanh, thương hiệu hay Marketing, … đều phải trả lời vấn đề này.

Đặng Thanh Vân
Chuyên gia tư vấn CL Thương hiệu

——————–

Chương trình Cố vấn Đồng hành 360

Chương trình Thanhs – Cố vấn đồng hành 360 là một sáng kiến từ Chuyên gia Đặng Thanh Vân, chuyên gia tư vấn chiến lược dẫn đầu dành cho doanh nghiệp vừa và nhò, chủ tịch công ty CP Thương hiệu và quản trị Thanhs.

Thanhs không chỉ tổ chức các sự kiện đào tạo miễn phí định kỳ hàng tháng, mà còn mong muốn tạo lập năng lượng Chuyển hoá tích cực từ các nhà lãnh đạo, quản lý và các cá nhân làm kinh doanh.

Chương trình sẽ xây dựng 360 bài học nhỏ mỗi ngày. Các bài học có thể được trình bày dưới dạng nội dung chữ (content) hoặc video ngắn. Hệ thống bài học được giới thiệu trên Website công ty Thanhs dưới nhóm chủ đề CỐ VẤN ĐỒNG HÀNH 360 và trên các kênh truyền thông: Youtube, Facebook Fanpage và Group, Tiktok, Group Zalo Phát triển năng lực doanh nghiệp … Với Cố vấn đồng hành 360, Các nhà Quản lý, lãnh đạo có cơ hội học các bài học trong suốt 1 năm và có thể học lại trong các năm tiếp theo để tăng trưởng năng lực và đạt kết quả kinh doanh đột phá.

Nhận Email bài học và Tham gia cùng Thanhs 360 ngày Chuyển hoá Lãnh đạo tại đây: